交渉をうまく進めたければ、結論から「言わない」。対話をする。
こんにちは。ヤスヤスオンファイヤーです。
高橋浩一さんの著書、
本書で述べられていることを日常生活で実践できた手ごたえがありました。
交渉のときは、単刀直入さはリスキー
相手に対して何かしら交渉をしたいとき、
どのように話を組み立てるでしょうか？
ビジネスの世界では、「結論から話せ」ということが良く言われます。
自分はこのセオリーが万能で、
交渉事だろうと、結論から言った方が相手の時間を奪わず
理にかなっているだろう、と思い込んでいました。
しかし、交渉とは、効率的に物事を伝えることが目的ではありません。
相手の納得性を得て、感情を動かして、YESを引き出すことです。
そうなると、いきなり結論の問いかけではなく、
情報を出しつつ、対話をし、相手への理解を深めながら、
結論にたどり着いていくようなプロセスが必要です。
本書では様々なユースケースで述べられています。
叔父さんへのちょっとした交渉に使ってみた
冠婚葬祭関連で、ちょっとしたお願い事が叔父さんにあったんですね。
端的には、叔父さんが遠慮して渋っていることに対し、
ぜひ貰ってください～と促すようなことです。
リアルなビジネスの現場と比べたらイージーな状況でしょうけど、
折角なので気持ち良く話を進めるため、実践してみました。
まず、情報を小出しにしつつ、対話から。
世間話をしつつ、今話をしたいことの前提をざっと話して共有します。
そして、「叔父さんはどう考えてる？？」と問いかけを行いました。
叔父さんは、現時点での考えをしゃべってくれます。
相槌を入れつつ、叔父さんの考えに理解を示す態度を意識しました。
そして、「叔父さんの考えはよく分かったけど、自分としては実はこうこう
考えていて～」と、やわらかく自分の意見を提示したんですね。
対話をしばし続けた後、うまく自分の提案を受け入れてくれました^^
「対話」があれば、結論から言わなくったって、間延びしない
「対話」の有用性を強く感じました。
「結論から話せ」にとらわれていると、だらだらと話す自分に
耐えられない気持ちになりますよね。
しかし、相手との対話をしながら、次第に結論に向かうプロセスって、
相手にとっては決して間延びした時間ではありません。
相手にとっては、対話を通じて傾聴してもらうことができ、
思考を整理しつつ、傾聴される満足感も得られる時間だからです。
もっとも、聞く自分側がしっかりと傾聴の姿勢を出せていることが
重要ですけどね。
というわけで、結論から言わないで不安な場合は、
「対話」しているのだから、相手は退屈ではない！
と強気で自信を持って良いと思います。
さいごに
ビジネスのセオリーに、万能なことはきっとありません。
ソフトウェアのプログラムと同じように、例外や異常処理が存在します。
しっかり型を付けた上で、例外にも対応できるようになるのがベターですね。
結論から言いたい病から脱却し、レベルアップできました。
ぜひ、ご一読を。
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交渉の場面だけでなく、日常のコミュニケーションで使えますね。